瞎猫怎样抓耗子(转自微信)
作者：疯疯 发表在www.ssbbcc.com 于2013年10月31日
经朋友介绍认识一销售，几番接触下来，此君印象很不好。
此君在专业技术方面不求甚解，甚至可以说是不学无术，也不见客户(不敢认同，不见客户，怎么了解流程，不可能被动的等消息通知吧，)，甚至不做内部协调(也不认同，内部不协调，这只是个倒爷的做事方式，可能这个项目很大，可以支撑个人的费用，也许这就是个人的能力,但现在大项目不大可能会只是跑腿的就能搞定了，毕竟利益链在里面)，成天只是吃喝玩乐。
以我的清高态度，自然看不上这样的混混，最多就是碍于朋友面子，保持接触而已。
但旁观他负责的几个项目后，却发现此君出手胜率极高，每每出手即有所获。
他自己的说法倒很谦虚：“瞎猫撞上了死耗子”，可我却非常好奇：为啥耗子总让这只瞎猫逮着，却辜负了那么多兢兢业业、勤勤恳恳的人呢？
几次深谈之后，我似乎总结出了他的成功三要素：流程、信息和时机。
简单来说，就是深谙客户的决策流程，然后根据对信息的掌握和判断，守在耗子出没的必经之路，在最好的时机一爪子拍下去，搞定。
流程：关键在于布局
不同项目的决策，流程其实大同小异，但往往就是那些微小的差异，决定了最终的成败。
有的时候，技术方面话语权大；有的时候，是价格因素主导；有的事情，谈判人员主导方案，领导只负责签字；有的事情，就必须由领导拍板。
此君虽然专业技术不堪，但是对决策流程的研究、分析和策划却极为一流。
在他看来，虽然很难直接影响客户的整体决策流程，但如果只是瞪着眼在旁边看，就只能当待宰的羔羊；而如果过多介入客户的决策流程，甚至干预决策，则很容易引起客户反感。
所以，无论是对流程的细节研究，还是对干预度的把握，都非常重要。
什么时候小心谨慎，对流程的细节进行微调；什么时候知言识趣，顺从客户的要求，这些流程的琢磨，让他往往能润物细无声，屡屡决胜于细节。
此君说，对决策流程的研究、布局、努力，要花掉他70%的精力，平时的吃喝玩乐插科打诨，大都是为此服务，决策流程越规范，所花费的精力就越多，而最终的效果也越好。
信息：知晓进退之机
那么，怎样及时、准确地获取信息，并对信息做好分析与判断？
有的项目保密性强，相关的信息被局限在很小的范围之内。看上去，谁能获得这些信息谁就是高手，但实际上，这种项目往往是甲乙双方长期策划孕育，相关各方都不会真正把信息泄露出去，让前期的策划受到影响。
对于这类的项目，此君很少出手，即使被邀出场，往往也只是成人之美，打个配合，共建和谐社会，反而容易给项目方树立与众不同的良好印象。
也有一些项目，从一开始就消息满天飞。这时候，对信息的真伪辨别就至关重要，获得错误的信息，或者对信息的真伪产生错误判断，产生的负面影响，远远大于没有信息。
同样的话，从不同的人口中说出来，可信度大相径庭；但即使再有把握的信息来源，信息也需要小心验证。有的时候，或者直接或者貌似无心询问客户，有的时候四处打听，有的时候还要诈一下信息来源，交叉验证才能得出最真正的判断。
但再谨慎的求证，也有可能出错，怎么办呢？
此君的经验在于：小心驶得万年船。一旦发现战局混乱，没有把握打赢，就一定要尽快降低老板的期望值，非常忌讳情况不明，就给领导画大饼。
只要事先有合理解释，某一单没拿到就是小事；画了饼却吃不到，则更容易失去领导信任和内部支持。
时机：有限方案习惯预判
前面的所有工作都只是准备。
最核心也最难的，还是猫爪子拍下去的那一瞬间–时机。
为了保证决策及时有效，项目决策完成前，项目方不可能收集完所有的外界情况信息；甚至对收集到的有限信息，决策者的利用能力也非常有限。
这种双重有限性，决定了企业只能制定有限数量的行动方案，事实上，决策往往是在信息不完整情况下进行的。
同时，决策者或者决策群体，往往有各自不同的知识背景、行事风格，甚至还有感情方面的好恶，而这些往往都有迹可循，且很难改变。
此君说，我们常听到某人把领导搞定，其实很多都只是掌握了领导的习惯和规律，然后按照规律去说话做事，并在不动声色之间，完成了争夺项目的最佳发力时间的预判。
所以，此君很多的行为，在外行看来是守株待兔，甚至不可理喻，但他其实已经知道了耗子的习惯，以及经过时间点，只要在等待那个挥爪的时机。
与这位销售者交流，让我瞠目，大有“听君一席话，胜读十年书”的感触，行行出状元，人外有人，天外有天，看来，我还是搞我的专业技术去吧！
不知道这是讲故事，还是真实事例，但我能赞成某些观点，但部分还是持保留意见，毕竟要根据实际情况相结合来调整自己的办事风格。
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